Auf direktem Weg zum Kunden

Wie Direct-to-Consumer-Strategien die Werbebranche verändern

15.11.2021

Intro: Wie innovative D2C-Strategien die Werbebranche erobern

Direct-to-Consumer-Marketing (D2C) ist eigentlich gar nicht so neu, wie man vermuten könnte: So verkaufen Unternehmen schon jahrzehntelang ihre Produkte ohne Umwege direkt an den Endverbraucher.

Doch bedeutet D2C heutzutage viel mehr als Direktvertrieb: Die Konsumentinnen und Konsumenten sind anspruchsvoller geworden und wünschen sich mehr denn je, dass Marken persönlich mit ihnen kommunizieren.

Direktvertrieb-Konzepte im Fokus

Bei unserem Event OMR@pilot 2021 haben pilot- Expertinnen und -Experten mit Philipp Westermeyer (Gründer von Online Marketing Rockstars), Christopher Huesmann (CMO bei flaschenpost), Piran Asci (Geschäftsführer von KoRo) und Till Jagla (Marketingspezialist und Gründer der Sneaker-Brand Flowers for Society) über die Frage „Werden D2C-Strategien die Werbebranche verändern?“ gesprochen – und unter anderem konkret hierzu:

  • Wie transformieren D2C-Strategien das Marketing?
  • Wie revolutionieren D2C-Strategien den Handel?
  • Wie entwickeln sich D2C-Strategien weiter?
  • Warum können Unternehmen von D2C-Strategien profitieren?

Dieses PILOTSPOTLIGHT fasst die wichtigsten Insights der Gespräche rund um das Potenzial und die Zukunft von D2C-Strategien zusammen.

Diese Ausgabe unserer Agenturpublikation können Sie HIER auch ganz bequem und kostenfrei als PDF anfordern.

Immer aktiv im 1:1-Kontakt mit dem Kunden

Direct-to-Consumer-Marketing gehört laut OMR-Gründer Philipp Westermeyer zu den derzeit sehr heiß diskutierten Themen der Branche. Im D2C-Playbook der OMR-Experten sind demnach vier Faktoren, die für eine erfolgreiche D2C-Strategie von Unternehmen entscheidend sind, herausgearbeitet worden: 1. eine starke Community, aus der heraus die Marke aufgebaut wird, 2. das bedingungslose Bekenntnis zur Interaktion, 3. eine leistungsfähige Technik-Suite im Hintergrund und 4. ein Produkt mit überzeugender Qualität, das für zahlreiche Referrals sorgt und hohe Wiederverkaufswerte erzielt.

Den Wert persönlicher Interaktion

Zahlreiche Beispiele belegen diese Erfolgsfaktoren laut Westermeyer: So beschreibt er anhand des Mode-Labels 6PM – bei dem der Gründer Achraf Ait Bouzalim Hunderte von Anfragen täglich selbst beantwortet und beständig mit der Community in 1:1-Gespräche geht –, welchen Wert persönliche Interaktion hat. Welche Wachstumsmöglichkeiten in einer D2C-Ausrichtung liegen können, zeigt die Marke Nike: So setzt die Brand ihr D2C-Modell seit mehreren Jahren konsequent und durchaus schmerzhaft für den Handel um – ein stark steigender Aktienkurs inklusive.

Best Practices hat Westermeyer auch in vielen anderen Branchen ausgemacht und zeigt: Ganz egal, ob es um Fahrräder, Drogerieprodukte oder den Werkzeughersteller Hilti im B2B-Bereich geht – ob der Sprung zum D2C-Vertrieb gelingt, ist vor allem eine Frage der Vertriebsstruktur. Und das ist auch der Grund, warum sich beispielsweise klassische Autohersteller mit dem D2C-Modell eher schwertun würden.

Fest steht: Traditionelles Marketing bleibt für die nötige Reichweite weiterhin wichtig. Und die Interaktion darf ein erfolgreiches D2C-Unternehmen niemals outsourcen: „Oberste Liga ist, wenn der Gründer im Kundendialog selbst antwortet. Das ist die Kernwertschöpfung im D2C“, sagte Philipp Westermeyer bei OMR@pilot 2021. Alle anderen Marketingkanäle sowie Paid Advertising müssten jedoch schon nicht mehr zwingend inhouse abgedeckt werden, das sei abhängig vom jeweiligen Reifegrad des Unternehmens.

Über Philipp Westermeyer

Philipp Westermeyer ist Gründer von Online Marketing Rockstars und vom OMR Festival. Neben dem jährlichen Konferenz- Event veröffentlicht OMR täglich Artikel über die digitale Branche. Außerdem im Portfolio: der OMR Podcast, die nach eigenen Aussagen größte Jobbörse der Branche, tiefe Analysen und Leitfäden in Form von Reports, OMR Reviews als Plattform für Software-Bewertungen sowie weitere Spezial-Events. Gemeinsam mit der Messe Hamburg und Home United wird OMR ab 2023 zudem Co-Betreiber des Hamburger Telemichels.

„Man muss sich seine Schlachten schon aussuchen.“
Philipp Westermeyer, Gründer OMR

Kommentar: D2C-Strategien lohnen sich für viele Unternehmen

In den letzten Jahren hat sich Direct-to-Consumer zu einem geflügelten Begriff entwickelt – und die Erfolgsgeschichten vieler D2C-fokussierter Unternehmen beweisen, dass kluge Vertriebsstrategien auch beachtliche Marktanteile und Unternehmensbewertungen in den unterschiedlichsten Kategorien zur Folge haben können.

Vier zentrale Säulen

Build A Community, Sharpen Your Product, Push Customers Into Your Properties und Build Your Own Tech Stack sind laut Philipp Westermeyer die vier zentralen Säulen, die für den Erfolg von Direct-to-Consumer-Strategien der Unternehmen verantwortlich sind. So zeichnen sich Unternehmen wie beispielsweise die Fahrradmarke Canyon oder die Fashion-Brand 6PM durch die Leidenschaft der Gründer zum Thema aus oder aber durch den unbedingten Willen, mit den Kunden zu interagieren.

Insbesondere Unternehmen, die Nischenprodukte anbieten, haben Chancen auf großes Wachstum über den D2C-Ansatz – wie beispielsweise der Anbieter für Gesundheitskleidung wearfigs. Doch, auch wenn es im ersten Augenblick so klingen mag, als ob D2C-Strategien sich eher für kleinere Marken eignen, beweisen Beispiele wie Nike, dass sich eine klare D2C-Ausrichtung ebenso für große Unternehmen lohnt.

Ein wichtiger Dreh- und Angelpunkt für Unternehmen mit klarer D2C-Strategie ist der effektive Einsatz des Mediabudgets. Für junge Unternehmen ist das ein Thema, das primär digital stattfindet. Im nächsten Wachstumsschritt bedarf es hier allerdings professioneller Unterstützung durch Mediaagenturen – und insbesondere dann, wenn der digitale Rahmen verlassen wird und Offline-Kanäle eingesetzt werden. Während die Säule Build A Community zwingend inhouse abgewickelt werden sollte, darf das Marketing aber durchaus mit Hilfe von Outsourcing wachsen.

„Die Synergien, die sich bei einer Zusammenarbeit auf Augenhöhe zwischen einem Unternehmen und einer Agentur ergeben können, helfen nicht nur jungen Brands dabei, schnell an Flughöhe zu gewinnen, sondern öffnen auch für etablierte Unternehmen viele Türen für neue wirkungsvolle Marketinglösungen.“
Benjamin Bunte, Geschäftsführer pilot Hamburg

Zielgerichtet und breit schließen sich nicht aus

Eine Lieferung innerhalb von 120 Minuten – mit diesem Versprechen hat der Getränkeservice flaschenpost eine beispielhafte Erfolgsstory im D2C-Vertrieb geschrieben. In der Kommunikation steht flaschenpost hierbei vor sehr konkreten Herausforderungen: „Jeder trinkt, jeder isst – und damit ist fast jeder auch ein potenzieller Kunde“, sagt Christopher Huesmann.

Spillover-Effekte vermeiden

Das bedeutet: Das D2C-Unternehmen muss in der Kommunikation eine attraktive Ansprache für die breite Masse finden, gleichzeitig genug Lautstärke für Wachstum generieren und dabei aber so zielgerichtet wie möglich bleiben. Huesmann agiert deshalb bei Rollouts extrem regional und zugeschnitten auf den Lieferstandort, um diejenigen potenziellen Kunden nicht zu enttäuschen, die eben noch nicht im aktuellen Liefergebiet wohnen. So hat flaschenpost beispielsweise im Ruhrgebiet zu Beginn lieber auf Radiospots verzichtet, um Spillover-Effekte zu vermeiden.

„In der Vermarktung von Lebensmitteln im E-Commerce haben wir in den vergangenen Jahren ein immenses Know-how entwickelt,“ sagt Huesmann, der bereits Fallstricke ausgemacht hat: „Bei uns ist die Auswahl größer als im durchschnittlichen Getränkemarkt, aber das Set an Produkten, die der Kunde im Viewport hat, ist deutlich geringer.“ Lediglich vier bis sechs Produkte könne man dem Kunden für den ersten Blick präsentieren, weshalb flaschenpost auf eigene, intelligente und zum Teil manuell ergänzte Empfehlungsalgorithmen setze.

Daneben bietet der Anbieter den Marken, die keine Top-Platzierung erhalten, Optionen im Retail Marketing: Displaywerbung auf der Homepage und automatisierte Warenkorbempfehlungen bei bestimmten Produktkäufen. Huesmann sieht hier noch einen großen Vorteil von flaschenpost als Werbeplattform. Größere Reichweiten, gepaart mit einem tiefgreifenden Verständnis der Kundenstruktur, würden so den effizienten Einsatz von Mediabudgets einfacher machen. Huesmann gibt aber zu, dass „in einer Branche, die in Summe nicht wahnsinnig E-Commerce-affin ist“, jedoch gerade erst ein Gewöhnungsprozess stattfinde.

Über Christopher Huesmann

Christopher Huesmann ist Mitgründer und CMO des erfolgreichen Getränkelieferdienstes flaschenpost SE, der seit 2020 Teil der Oetker-Gruppe ist. Dort verantwortet er das Marketing des 2016 gegründeten Unternehmens und fokussiert sich hier insbesondere auf die Themen Kundenakquise, User Interfaces, Customer Care und Beschaffungsaktivitäten. Mit dem Erfolgskonzept „Getränke in nur 120 Minuten an die Haustür geliefert“ hat das Start-up mit aktuell über 1 Million aktiver Kunden und 30 Standorten den Getränkemarkt revolutioniert.

„Da mehr und mehr Intelligenz reinzubringen, macht unglaublich Freude“
Christopher Huesmann, CMO flaschenpost

Kommentar: Mit messbaren Zielparametern zum Erfolg

Klarheit und Fokus auf die relevanten Zielfaktoren der Kommunikation, dabei jedoch zu jedem Zeitpunkt flexibel in Bezug auf die Ergebnisse der Mess- und Attributionsverfahren – das Beispiel von flaschenpost unterstreicht in beeindruckender Weise die besonderen Chancen von D2C-Geschäftsmodellen auch im Marketing.

Definition der Zielparameter

In unserer Branche führen wir viele Diskussionen rund um „datengetriebenes Marketing“ und übersehen dabei doch oft, dass der Anfang – so banal es klingen mag – die eindeutige Definition der Zielparameter oder des Zielsystems sein muss. Ohne Ziele keine Messung, ohne Messung keine Daten, ohne Daten keine Erfolgszuordnung, ohne Erfolgszuordnung keine Optimierung.

Die ausschließliche Orientierung an messbaren Zielparametern bedingt auch eine deutlich andere Zusammenarbeit zwischen Agentur und Kunden sowie neue Kompetenzen, Prozesse und Technologien. Der wesentliche Unterschied zu den Digitalkampagnen, von denen wir dieses Vorgehen häufig schon seit vielen Jahren kennen: Hier geht es nicht um die Umsetzung einzelner Kampagnen, sondern um eine grundsätzliche Denk- und Handelsweise, die auf jede Marketinginvestition angewendet wird.

Die Diskussion Branding vs. Performance stellt sich hier nicht. Es steht außer Frage, dass Investitionen in die Marke absatzsteuernde Marketingkosten deutlich senken. Relevante Fragen bleiben hingegen: Wo brauche ich welche Markenstärke? Wie viel „Vorab“-Investition in die Marke kann ich mir leisten? Und auch eine Mediaplanempfehlung für die erste gemeinsame Kampagne kann es, sofern keine Daten vergangener Kampagnen zur Verfügung gestellt werden können, nur als „Sammlung von Anfangshypothesen“ geben.

„Fest steht: Strategische Leitlinien, klare Zieldefinitionen sowie Vereinbarungen zu Attributionsverfahren und Messparametern, eine flexible Auswahl erfolgreicher Mediainventare, die offene Zusammenarbeit zwischen Kunden- und Agenturteams, Experimentierfreude und die ständige Anpassung an neue Erkenntnisse sind die wesentlichen Erfolgsgrößen von D2C-Marketing- und Mediamodellen.“
Kristian Meinken, Geschäftsführer pilot Agenturgruppe

Wie neue Vertriebswege D2C-Konzepte stärken

Für das Unternehmen KoRo, das auf Trockenfrüchte, Nussprodukte und Snacks spezialisiert ist, steht die Frage nach dem Mehrwert immer an erster Stelle jeder strategischen Entscheidung.

Groß geworden mit Influencer-Marketing

Laut Geschäftsführer Piran Asci ist KoRo mit Influencer-Marketing groß geworden – und noch heute werden immerhin 60 Prozent des Marketingbudgets darauf verwendet. Insbesondere zum Start hatte das Unternehmen mit Produktboxen für Fitness-Influencer schnell höhere Umsätze erzielt. „Wir testen das immer mal wieder gegen klassische Maßnahmen oder Display-Ads, um die Marke zu stärken, aber es ist immer noch der attraktivste Marketingkanal für unser Produkt“, berichtete Asci bei OMR@pilot 2021.

Doch: Zusätzlich beschreitet KoRo auch aktiv neue Vertriebswege, um die Reichweite zu erhöhen – ebenso im stationären Handel. Nach Drogerien wie dm, Müller und Alnatura sucht KoRo derzeit nach weiteren Touchpoints, obwohl der Wettbewerb im Handel durchaus hoch ist. „Wir vertreiben unsere Produkte im Omni-Channel. Wenn wir uns über den Handel einen Attributionspunkt in der Marketingkette sparen, ist das für uns ein profitabler Kanal zur Neukundenakquise“, sagt Asci. Mit dm beispielsweise habe das D2C-fokussierte Unternehmen mit einer Displaykampagne „superbombastische“ Absatzzahlen erreicht. Das sorge für eine ganz andere Markenwahrnehmung, als allein online zu arbeiten. Der Trustfaktor sei extrem wichtig. Trotzdem, so der Geschäftsführer, sei es für ein im Sortiment breit aufgestelltes Unternehmen wie KoRo schwer, weil der Handel Marken bevorzuge, die für ein klar abgegrenztes Vertical stehen.

Während KoRo online nur Großpackungen verkauft, sind es im Handel kleinere Gebinde und vordringlich eigenkreierte Produkte, die dem Kunden Gelegenheit zum Probieren geben sollen. Daneben experimentiert das Start-up noch mit so manchem außergewöhnlichen Vertriebsweg, beispielsweise über Eisdielen und Cafés: Im Juni 2021 eröffnete in Berlin-Kreuzberg die erste Eisdiele mit KoRo-Produkten, das Eis ist wiederum im Online-Shop bestellbar. Cafés könnten nun der nächste Schritt sein. „Lieber habe ich einen Laden, der 300 Euro im Monat abwirft, als 300 Euro für ein Außenwerbungsplakat zu zahlen“, so Asci.

Über Piran Asci

Piran Asci ist seit 2016 Geschäftsführer bei der KoRo Handels GmbH, die vor neun Jahren mit dem Vertrieb von Wasch- und Reinigungsmitteln startete. Das Unternehmen, das sich mittlerweile auf Trockenfrüchte und Snacks spezialisiert, erzielte 2020 einen Umsatz von 60 Millionen Euro. Er ist maßgeblich für diesen Erfolg mitverantwortlich und leitet im Unternehmen die Ressorts Marketing, PR, Sourcing und IT. Als Experte ist er zu den Themen Gründung, Entrepreneurship und Marketingstrategien gern gesehener Gast.

„Wir müssen am Ende immer einen Mehrwert bieten“
Piran Asci, Geschäftsführer KoRo

Kommentar: Weg vom Handel – oder lieber doch nicht?

Piran Asci hat bei OMR@pilot 2021 eindrucksvoll bewiesen, wie ein Unternehmen mit einer frischen Idee zu einer spannenden Erfolgsgeschichte werden kann. KoRo nutzt zum Vertrieb der Produkte primär den eigenen Onlineshop – und hat damit instinktiv auf eine für das Produktportfolio erfolgversprechende D2C-Strategie gesetzt.

Gegen den Markttrend

Entgegen dem Markttrend „Weg vom Handel, hin zu D2C“ geht KoRo interessanterweise den entgegengesetzten Weg: Der stationäre Handel ist für KoRo die konsequente Weiterentwicklung der eigenen Omni-Channel-Strategie. So wird der Handel zum weiteren Touchpoint in der Customer Journey, schafft Awareness für und Vertrauen in die Marke und bietet potenziellen Kunden die Möglichkeit, die Produkte zu probieren. Eine profitable Chance für Neukundenkontakt.

Touchpoints finden, wo die eigene Zielgruppe wirkungsvoll mit der eigenen Marke interagiert – das beschäftigt natürlich alle Unternehmen und damit auch uns als beratende Agentur. Wir empfehlen unseren Kunden deswegen unter anderem, auch nach dem Test-and-Learn-Prinzip zu verfahren – und das lebt Piran Asci mit KoRo beispielhaft vor. Das heißt: mutig und neugierig zu sein, neue Wege zu gehen und neue Ansätze zu testen und so weitere Touchpoints innerhalb der Customer Journey zu identifizieren.

Wichtig dabei: den Überblick behalten. Denn bei all den Daten und Insights aus den unterschiedlichen On- und Offline-Kanälen treibt mittlerweile auch ein Unternehmen wie KoRo die Frage nach der richtigen Attribution um. Neben der Herausforderung, alle Daten zu aggregieren, sollten sich die Unternehmen im Vorfeld auch immer die Frage beantworten, was sie mit den Daten machen und welche Erkenntnisse sie daraus gewinnen möchten.

„Aus dem Gespräch mit KoRo lernen wir, dass die Präsenz der Marke über alle Funnel-Stufen und Kanäle hinweg wichtig ist – sowohl digital als auch stationär. Wenn man Piran Asci zuhört, klingt es eigentlich ganz einfach: ‚Da, wo der Kunde ist, da müssen auch wir sein.‘ Doch wir wissen, die Lösung ist am Ende immer hochindividuell.“
Dagmar Schlegel, Direktorin pilot Hamburg

Hier passiert die nächste D2C-Revolution

Unternehmen müssen, so Till Jagla, einen Weg finden, wie sie über ihre Produkte, sich selbst und ihre Identitäten sprechen. Das geht über D2C-Strategien prinzipiell sehr gut, sagt der Fashion- und Marketingexperte. Im Asien-Pazifik-Raum sehe man schon zahlreiche Vertriebsmodelle, die von der Factory über den Influencer direkt zum Konsumenten gehen. Darum ist er der Überzeugung: „Gerade sind wir nur in einem Zwischenschritt – und wir werden in ein, zwei Jahren sogar Modelle haben, die darüber noch hinausgehen werden.“

Neuer Ansatz für hohe Kommunikationsqualität

Jagla setzt derzeit selbst ein solches revolutionäres D2C-Modell um. Seine langjährige Erfahrung im Marketing von Adidas und New Balance hat er in die Entwicklung einer hochwertigen Sneaker-Brand einfließen lassen: Flowers for Society wurde am 6. November gelauncht.

Der Markt für Sneaker-Collector ist hochlukrativ – immerhin 35 Milliarden Dollar schwer. Viele Marken arbeiten mit einer Verknappung durch Limited Releases, die auf dem Zweitmarkt teuer gehandelt werden. Die Branche leidet allerdings unter Bots, die die Plattformen leer kaufen. Dem will Flowers for Society nun mit einem neuen Ansatz begegnen, der den Zugang zur Community reglementiert. „So können wir eine hohe Kommunikationsqualität aufbauen und hohe Loyalität erzielen“, sagte Jagla bei OMR@pilot 2021.

Wer demnächst eine Pre-Order auf einen Sneaker von Flowers for Society abgibt, wird zum Nukleus einer exklusiven Community, deren Zugang über die neuartige NFT-Technologie begrenzt wird – das garantiert für den Einzelnen einen individuellen Zugriff, über den dann Limited Releases, Kollaborationsprodukte oder Special Editions verfügbar sein werden. Zum einen werden so die Bots aus dem Gebotskampf um die begehrten Sneaker ferngehalten, zum anderen wird der Wert der nicht kopierbaren Zugangs-Keys gesteigert, die später wie Aktien gehandelt und verkauft werden können. Kundinnen und Kunden innerhalb des Closed Ecosystem könnten so am Unternehmenserfolg partizipieren. Jagla hat Großes mit seiner Marke vor: „Wir gehen mit einer frischen Idee in einen globalen Markt und können da auch ein bisschen für Furore sorgen.“

Über Till Jagla

Till Jagla ist ein Allround-Marketingspezialist, der seine Expertise in den vergangenen elf Jahren bei adidas und zuvor sieben Jahre bei New Balance eingebracht hat. Seinen Spitznamen „Meister der Kollaborationen“ erwarb er sich insbesondere durch den aufmerksamkeitsstarken adidas x Arizona Iced Tea Drop im Jahr 2019 und die Kollaboration des deutschen Sportmittel-Herstellers mit den Simpsons. Seit 2015 baut er sein eigenes Fashion-Label Pacemarker Products auf und mischt nun mit Flowers for Society den Sneakermarkt auf.

„Die Zukunft wird tendenziell im D2C-Bereich liegen“
Till Jagla, Marketingspezialist und Gründer Flowers for Society

Kommentar: Mehr Selbstreflexion und Innovationsmut

Ist D2C das Modell der Zukunft, lediglich ein Zwischenschritt auf dem Weg zu neuen Vertriebsformen oder Teilstück einer Unternehmensstrategie? Wie bei vielen strategischen Ausrichtungen und Trends lässt sich das auch hier nicht für alle Unternehmen pauschal beantworten. Es gilt zu evaluieren, ob, wie und warum es die richtige Strategie für ein Unternehmen sein kann.

Chance als auch Herausforderung

Direct-to-Consumer-Strategien bieten ein paar offensichtliche Vorteile wie Margenmaximierung, die Unabhängigkeit von Händlern oder den direkten Austausch mit der Zielgruppe. In diesem unmittelbaren Kundenkontakt liegt sowohl Chance als auch Herausforderung. Beispiele erfolgreicher Unternehmen zeigen, dass diese außerordentlich bereit dafür sind, ihren Konsumenten und Konsumentinnen zuzuhören, ihnen auf Augenhöhe zu begegnen und die Stimmen der Community auch ins Unternehmen einfließen zu lassen – bis hin zur Partizipation am Unternehmenserfolg.

Bevor man sich also auf D2C-Marketing und -Vertrieb einlässt, ist es sinnvoll zu reflektieren: Kann und will ich das leisten? Geben meine Marke und mein Team das her? Und nicht zuletzt: Führt mich dieser Ansatz zum gewünschten Unternehmensziel? Dies soll aber nicht als Appell zur Vorsicht verstanden werden, sondern als eine klare Empfehlung, sich als Unternehmen immer wieder zu reflektieren.

Je besser man sich selbst als Unternehmen kennt, umso zielsicherer kann man auch innovative Wege, Kollaborationen und Storys für sich finden, die sich organisch aus dem eigenen Markenkern bzw. dem eigenen Unternehmen speisen. Im besten Fall überrascht und begeistert man damit nicht nur die Konsumenten und Konsumentinnen, sondern auch die Konkurrenz und Branchenprofis oder ebnet neue Wege für andere Unternehmer und Unternehmerinnen.

„Unabhängig davon, ob sich Unternehmen für einen reinen D2C-Vertrieb, den Vertrieb über den klassischen Handel oder einen Mix aus beidem entscheiden – wir freuen uns auf noch mehr Innovationsmut und darauf, regelmäßig zu denken: ‚Wow – wie machen die das?’“
Katharina Baumann, Geschäftsleiterin pilot München

Outro: Direct-to-Consumer-Strategien konsequent denken

Auch wenn Direct-to-Consumer-Geschäftsmodelle nicht grundlegend neu sind, so zeigt sich speziell in den letzten 24 Monaten eine enorme Beschleunigung bei der Anzahl neuer Unternehmen, die sich einem D2C-Ansatz verschrieben haben: Werbungtreibende, die schon lange auf den direkten Kundenkontakt setzen, erleben ein erhebliches Wachstum. Und diejenigen, die bisher andere Vertriebswege beschritten haben, beginnen D2C als zusätzlichen Kanal für sich zu nutzen.

Die in diesem PILOTSPOTLIGHT vorgestellten Erfolgsgeschichten machen dabei aber auch deutlich, dass dies mit einer sehr starken Veränderung der Marketingmodelle generell einhergeht. Markenverantwortliche müssen sich bewusst dafür entscheiden, wenn sie von den verlockenden D2C-Vorteilen wie höheren Margen profitieren wollen – mit all den Konsequenzen, die dies für die eigene Kommunikation mit sich bringt.

Die zentrale Frage ist, wie der naturgemäß eher performanceorientierte Ansatz von D2C-Unternehmen durch kluge Investitionen in die Marke ergänzt werden kann. Denn am Ende ist es neben der Qualität der Produkte vor allem die Marke, die in Bezug auf die Loyalität und Retention der Kundinnen und Kunden eine essenzielle Rolle spielt.

Doch geht es bei der Ausrichtung auf Direct-to-Consumer-Strategien nicht nur um rein kommunikative Aspekte, sondern vor allem auch um Prozesse und Technologien, auf die sich neben den Unternehmen selbst natürlich auch die betreuenden Agenturen einstellen müssen.

Wenn aber konsequent nach dem D2C-Prinzip gedacht und gehandelt wird, eröffnen sich mutigen Unternehmern und Unternehmerinnen spannende Möglichkeiten, ihr bestehendes Vertriebsmodell um eine gewinnbringende Alternative zu ergänzen.

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