pilot Geschäftsführer Michael Frank über das Spannungsfeld zwischen Agenturen und Werbungtreibenden

  • Veröffentlicht:
  • 16.05.2017

Die Anforderungen von Werbungtreibenden an Agenturpartner, technische Dienstleister und beratende Unternehmen haben sich in den letzten Monaten enorm verändert, beobachtet unser pilot Geschäftsführer Michael Frank. Aus seiner Sicht sind viele Kunden derzeit unsicher, ob ihre Agenturen die Fähigkeiten haben, sie bei aktuellen Entwicklungen optimal begleiten zu können. Die Folge: Fast jeder größere oder auch kleinere Etat werde überprüft.

Michael Frank sprach im Magazin new business (17/2017) über die sich verändernden Kunden-Agentur-Beziehungen und zeigte auf, wie sich die Zusammenarbeit auch in Zukunft erfolgreich gestalten lässt.

Michael Frank, Geschäftsführer der Mediaagentur pilot Hamburg

pilot Geschäftsführer Michael Frank über Kunden-Agentur-Beziehungen

Welche Entwicklungen finden auf Kunden- und Agenturseite statt?

Michael Frank: Auf Kundenseite findet derzeit eine gravierende Entwicklung statt: Die Aufstellung des eigenen Marketings, der Einsatz neuer Technologien und der generelle Umgang mit den extrem dynamischen, digitalen Herausforderungen werden zunehmend reflektiert und führen zu kompletten Neuausrichtungen.

Mit den häufig unter „Etat-Überprüfungen“ formulierten Pitches wird sie deutlich: Die Suche auf Kundenseite nach dem wirklich besten Partnerkonzept für die digitalen Herausforderungen der nächsten Jahre – und zwar inhaltlich, technologisch und monetär.

Werbungtreibende brauchen Agenturmodelle oder Dienstleisteraufstellungen, die ihnen für mindestens zwei, drei Jahre das Gefühl vermitteln, den aktuellen Eruptionen und elementaren Veränderungen besser begegnen zu können. Sie haben häufig über die letzten Jahre zu wenig passende Beratung und Begleitung für die Herausforderungen der digitalen Zukunft erhalten.

Auf der anderen Seite ist die Dienstleisterstruktur sehr kleinteilig geworden. Analog dazu steigt das Bemühen, ein kleines Stück in der Budgetkette des Kunden zu ergattern – mit der Konsequenz, dass zuweilen eher zu wenig als das Richtige auf Kundenseite angegangen wurde.

Was macht in Zukunft den richtigen Agenturpartner aus?

Michael Frank: Sicherlich nicht die reine Größe und vermeintlich allumfassende Kompetenzen. Die Agentur mit Zukunftsambition muss in der Lage sein, in echten Kundenlösungen zu denken. Sie muss eine hohe Agilität und Flexibilität zeigen können, sie muss digital kompetent sein.

Und sie muss auch in der Lage sein, eigene Defizite durch kollaborative Zusammenarbeit mit Dritten zu ergänzen. Das derzeitige Verhalten auf Entscheiderebenen der Kunden zeigt zunehmend, dass das beste Agenturmodell für sie ein offenes und kooperierendes ist.

Wir leben in fast allen realen Alltagsmomenten mehr und mehr mit Sharingkulturen. Warum also nicht auch im Kontext der Agenturleistungen.

Welchen Beitrag können Werbungtreibende zur Zusammenarbeit leisten?

Michael Frank: Kunden sollten Mut haben: Mut zur Veränderung, wenn Gegebenheiten einfach nicht mehr passen. Aber auch Mut zum Bestehenden, wenn ein Agenturpartner über Jahre hinweg einen guten Job geleistet hat.

Ein Hinterfragen vorliegender Agenturkonstellationen sollte nicht zwangsläufig zu einer neuen Agenturauswahl führen. Denn nur der Veränderung wegen darf keine erfolgreiche Zusammenarbeit beendet werden. Wer hier zu kurz denkt oder zu aktionistisch ist, wird schnell die negativen Konsequenzen erleben.

Wie wird die Zusammenarbeit auch in Zukunft erfolgreich?

Michael Frank: Den gegenseitigen Respekt und die Anerkennung erarbeitet man sich gemeinsam mit Können sowie nachhaltiger, messbarer und erfolgreicher Leistung. Hinzu kommt eine Kultur, die offen für Veränderungen ist. Nur so werden auch zukünftig Kunden-, beziehungsweise Agenturbeziehungen mit langjährigen Loyalitäten und dem daraus resultierenden Erfolg zustande kommen.

Hier können Sie den Gastbeitrag von Michael Frank im Magazin new business kostenfrei als PDF herunterladen.

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